Inbound Marketing?

Inbound Marketing?
L’inbound maketing, un pilier central d’une stratégie digitale, vous aide à attirer des visiteurs vers votre site Web, de les convertir en prospects, en clients et en ambassadeurs de vos produits, de vos services et de votre marque.

Devant les difficultés rencontrées par le marketing classique basé essentiellement sur la publicité à attirer des prospects, l’inbound marketing, un pilier central du marketing digital, offre aux professionnels de nouvelles perspectives d’accompagner le client via le site Web, les moteurs de recherche et les réseaux sociaux dans son parcours d’achat en lui apportant des contenus sous la forme de vidéos, d’infographies, de livres blancs, d’articles de blog, témoignages de clients… pour  résoudre ses problèmes et répondre à ses requêtes et à ses attentes.

Remarques :

  • Les chiffres publiés par Siriusdecisions montrent que  67% du parcours d’achat en B2B est effectué en ligne via le Web ou les réseaux sociaux à la propre initiative des clients et sans solliciter les équipes chargées du marketing et du commercial.
  • La difficulté d’avoir les prospects par téléphone est de plus en plus importante.
  • Les clients sont de plus en plus exigeants. Le nombre de ressources impliquées dans un processus d’achat est en moyenne de 6,8 personnes.

Qu’est-ce que le content marketing?

Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action. (source : http://www.contentmarketinginstitute.com).

Inbound Marketing – Content Marketing

Le content marketing peut prendre différentes formes comme : des articles de blog, des newsletters, des livres blancs, des vidéos, des webinaires, des infographies, des use case, etc.

Le content marketing vise via des contenus à valeur ajoutée, utiles  et pertinents à attirer de nouveaux prospects sur le site. Cela nécessite la réalisation des actions de référencement naturel SEO et/ou de référencement payant SEA du site et/ou de social selling (*). Le contenu prévu pour le web (respectivement les réseaux sociaux) est distribué via les  réseaux sociaux  (respectivement le Web) pour attirer et capter les prospects.

La mise en place d’un calendrier éditorial est indispensable pour planifier la création et la distribution du contenu. Ses principaux bénéfices sont décrits ci-dessous :

  • Visibilité sur le planning de création et de diffusion du contenu.
  • Conception : identifier les sujets et les thématiques à traiter.
  • Organisation de travail au sein de l’équipe chargée de la rédaction du contenu pour respecter leurs objectifs et les deadlines.

Remarque : Vous trouverez ci-dessous quelques chiffres publiés par le GAM (Groupement des Annonceurs du Maroc) dans son rapport annuel du mois de Février 2018 ‘Digital trends Morocco 2018’ (**). Une stratégie dédiée aux réseaux sociaux et une stratégie de contenu bien définie :

  • 79% des annonceurs disposent d‘une stratégie dédiée aux réseaux sociaux.
  • 74% des annonceurs disposent d‘une stratégie de contenu dédiée au digital.

(*)Le social selling est une nouvelle approche de vente consistant à utiliser les réseaux sociaux (Facebook, Linkedin …) pour engager des conversations avec de nouveaux prospects et les accompagner dans leur parcours d’achat avec du contenu à valeur ajoutée, des conseils et des réponses à leurs requêtes. Cas d’usage d’attirer un prospect du réseau social vers le site Web : vous attirez son attention avec un Call-To-Action (CTA)(***) de la page du réseau social, il clique dessus et arrive sur une Landing Page (page d’atterrissage) (****)du site Web depuis laquelle il remplit un Formulaire dans le but de télécharger une offre de contenu

(**) Conditions de réalisation du sondage: Cible du sondage par secteur d’activité : Banque/Assurances 35% Immobilier/Construction 12% FMCG 12% Ainsi que 10 autres secteurs. 52% de la cible ont une couverture géographique dépassant le territoire national. Profil de la cible : Un questionnaire administré auprès de directeurs et responsables marketing, communication et digital. 100% de la cible  est en charge de l’activité digitale, 2/3 occupent cette position depuis plus de 3 ans.

(***)Le call to action est une formulation incitant le contact publicitaire ou le destinataire d’un document de marketing direct à entreprendre plus ou moins immédiatement une action recherchée par l’annonceur (cliquez ici, participez au tirage au sort, appelez le 800..; …). Même si l’opportunité d’action est déjà identifiée par le contact (un bandeau publicitaire est par définition cliquable) les études ont largement prouvé que la formulation et la mise en évidence d’un « call to action » favorisent le taux de réponse.
Les « call to action » constituent un facteur clé de l’efficacité des publicités interactives, des éléments de marketing direct ou des pages web dédiées à la conversion. Logiquement les « call to action » utilisent généralement des verbes d’action. (source : https://www.definitions-marketing.com/definition/call-to-action/ )

Respect de deux concepts :

  • Être court et percutant.
  • Décrire exactement ce qui se passera après le clic.

Modèle général :

Inbound Marketing – Call to action

(****)La landing page, appelée également page d’atterrissage, désigne la page sur laquelle arrive un internaute après avoir cliqué sur un lien (lien commercial, lien email, lien bandeau publicitaire, etc..). C’est une problématique transversale du marketing digital car elle concerne la plupart des leviers marketing digitaux. La landing page est un élément très important des campagnes de marketing digital car elle conditionne la transformation d’un simple clic en prospect plus ou moins qualifié ou en client. L’optimisation de la landing page est parfois oubliée ou sous-estimée dans la mise en place de campagnes marketing Internet et cela peut parfois pénaliser lourdement les performances d’une campagne. Le choix et l’optimisation des landing pages sont par exemple des composantes essentielles de campagnes de liens commerciaux. Dans le cadre de campagnes importantes, la landing page doit normalement faire l’objet de tests systématiques. L’optimisation des landing pages est quasiment devenue une discipline à part entière du marketing digital… (source : https://www.definitions-marketing.com)

Pourquoi mettre en place une stratégie de content marketing ?

  • Offrir de nouveaux services sous forme de contenu pour aider les prospects et les clients à résoudre leurs problématiques et pour répondre à leurs attentes et leurs requêtes. L’emploi de la démarche de persona est indispensable pour identifier ces nouveaux services.
  • Donner une position de leader et d’expert référent à votre entreprise dans ses domaines d’activité.
  • Construire une relation de confiance et de fidélité avec votre audience.
  • Générer du trafic naturel vers le site Web.

Qu’est-ce que l’Inbound marketing ?

L’Inbound Marketing consiste à attirer les internautes vers le site Web de l’entreprise et les accompagner dans leur parcours d’achat en vue d’évoluer du statut :

  • De l’internaute vers le statut de visiteur grâce d’une part aux articles, à l’optimisation de référencement naturel SEO du site web et au référencement payant SEA et d’autre part aux réseaux sociaux (voir le cas d’usage ci-dessus).
  • De visiteur en prospect grâce  aux outils de Call to action, de landing page et de formulaire de saisie d’informations par le visiteur ( Nom, prénom, adresse email, téléphone…) en échange de téléchargement d’un livre blanc ou d’une remise …
  • De prospect en client grâce à un accompagnement spécifique pour proposer des contenus, des produits et des services en tenant compte du stade dans le parcours d’achat. Cette étape est basée généralement sur un système de scoring du prospect afin d’évaluer son état d’avancement dans le parcours d’achat et sur un logiciel de CRM (Customer Relationship Management) pour enregistrer les différentes informations sur les prospects & les clients et les interactions effectuées avec eux.
  • De client en ambassadeur de la marque grâce la mise en place d’expérience client personnalisée via des offres exclusives en termes de contenus, de services et de produits. Cette étape permet d’améliorer la notoriété, l’image de marque et la visibilité de l’entreprise.
Inbound Marketing

L’Inbound Marketing constitue un pilier central d’une stratégie digitale qui va permettre de publier du contenu adapté aux attentes des visiteurs, des prospects et des clients du site (Buyer persona).

L’inbound marketing est représenté généralement sous la forme d’un entonnoir qui attirer une large audience de visiteurs qui vont devenir des prospects avant d’être transformés en clients.

Inbound marketing -Entonnoir de conversion

Les phases d’un projet d’Inbound Marketing:

Vous trouverez ci-dessous les principales phases de conduite d’un projet d’inbound Marketing.

A- Analyser du contexte et du marché : maturité digitale, disponibilité des ressources en interne sur les métiers du digital, disponibilité de contenu marketing (étude de cas, infographie …), processus de travail entre les entités de vente et du marketing… Pourquoi est-ce une priorité de mettre en place un projet d’inbound marketing?

B- Définir les objectifs et les indicateurs de performance KPIs : L’élaboration des objectifs et des KPIs (SMART: Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalisables et Temporellement définis) est une étape importante dans un projet d’inbound marketing: l’audience du site web, le cout d’acquisition d’un lead, le système de scoring des leads, le référencement naturel, le taux d’engagement dans les réseaux sociaux…

C- Cartographie du public visé : Définir et formaliser les buyer personas ( voir l’article sur le persona). Le buyer persona est la représentation fictive mais non abstraite du client idéal. C’est une étape incontournable pour planifier les objectifs du site Web, la présence dans les réseaux sociaux, le contenu…

D- Définir votre stratégie de contenu : Le contenu constitue la base d’une stratégie d’inbound marketing (voir paragraphe ci-dessus). Le contenu est à définir en tenant compte du parcours d’achat pour motiver l’action des visiteurs du site web, des prospects et des clients. L’analyse du trafic et du référencement naturel SEO du site web avec Google analytics (ou autre outil de web analytics)  permet d’identifier la durée de visite, les performances et le taux de rebond des pages…

Marketing digital-parcours client

E- Développer votre social Média Marketing : Les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour générer de nouveaux prospects et les accompagner dans leur parcours d’achat avec du contenu à valeur ajoutée et des interactions pour répondre à leurs attentes et leurs problématiques. Cela commence par l’identification des réseaux sociaux en tenant compte de la cible.

Remarque: Il est important de mettre en place une cartographie (mapping) du parcours client et des outils & des canaux de communication utilisés pour assurer une présence sur les différents points de contact (blog, moteurs de recherche, réseaux sociaux, emailing, référencement payant…).

F- Déployer une stratégie de lead nurturing :

  • Le lead nurturing consiste ainsi à « couver » le prospect qui n’est pas encore prêt à l’achat
  •  Proposition du contenu à forte valeur ajoutée adapté aux différentes phases du tunnel et qui répond aux requêtes du prospect et lui permettre d’atteindre ses objectifs.
  • Le lead nurturing se fonde sur l’hyper-personnalisation et permet de mieux comprendre le comportement de ses cibles.
  • Mise en place d’un système de scoring des leads et d’un workflow (tunnel de vente) d’actions marketing personnalisées et adaptées.

G- Procédures de collaboration entre les services de vente et de marketing : Mise en place de procédures de traitement des leads de qualité et de coordination des équipes de vente et de marketing : Quels sont les critères de scoring des leads ? Quand ce qu’un lead est transmis à l’entité vente ?…

Les entreprises qui ont atteint un certain niveau de maturité digitale mettent en place une plateforme digitale pour permettre aux équipes du marketing et du commercial de développer du contenu et des services pour mieux capter les internautes et les accompagner dans leur parcours d’achat:

  • Attirer des visiteurs sur le site.
  • Générer des leads pour l’équipe de vente.
  • Convertir les leads en clients.
  • Transformer les clients en ambassadeurs.

A cet effet, il existe sur le marché des logiciels qui vont faciliter la gestion et l’automatisation des différentes étapes de l’inbound marketing. Une liste non exhaustive est donnée ci-dessous à titre indicatif:

HupSpot, Act-On, Webmecanik, Marketo, Eloqua….

La mise en place d’un logiciel d’inbound marketing est un projet structurant, notamment l’alignement des entités de vente et du marketing et l’élaboration d’une architecture technique globale pour intégrer les systèmes d’information, le CRM et le logiciel d’inbound marketing. Ce projet  nécessite d’une part la définition précise de ses objectifs et de ses besoins et d’autre part l’allocation des ressources en terme de budget & de ressources humaines et la maîtrise de la démarche de Persona, du parcours d’achat(*****) et des leviers du marketing digital tels que le référencement naturel SEO, les réseaux sociaux, le content marketing, le Web analytics….. Il nécessite également une démarche agile et progressive pour la mise en oeuvre des différentes fonctionnalités du logiciel et/ou les cas d’usage retenus (use case). Ce type de projet contribue à améliorer l’expérience client UX et le volume des ventes.

(*****) Dans les projets d’amélioration de l’expérience client CX ou de transformation digitale, les entreprises procèdent à l’analyse complète du parcours client  ( voir infographie ci-dessous).  Dans les projets d’inbound Marketing, l’analyse concerne essentiellement le parcours d’achat.

Définition du parcours client :”Concevoir des points d’interaction et à réagir aux demandes de ses clients pour satisfaire, voire dépasser leurs attentes, améliorant ainsi la satisfaction des clients, leur fidélité et leur identification à la marque”(Source Gartner).

Observation: Il est à noter que les anciens systèmes d’information (legacy system information) couvraient essentiellement  le cycle d’achat.

Parcours Client

Besoin de conseil ou d’assistance dans les domaines  de la transformation digitale, du  marketing digital et de la confiance numérique : Cybersécurité, Mise en place d’un centre opérationnel de sécurité, signature électronique ?

Besoin d’une formation sur la transformation digitale ou sur les leviers du marketing digital ou sur la confiance numérique, consultez le menu du site Web et choisissez l’option ” Formation Marketing digital ” ou “Formation Transformation digitale” ou “Formation en confiance numérique pour accéder au contenu des formations.

Pour toute demande d’information concernant nos prestations de conseil ou de formation, vous pourrez remplir le formulaire disponible via le lien : Nous contacter

Contenue originale de https://www.digitalacademy.africa

Abonnez-vous à notre Newsletter!

Rejoignez notre liste de diffusion et obtenez les dernieres nouvelles en matiéres de design et de fabuleuses promotions. Restez-connectez!

Parfait vous êtes bien abonnez!

Pin It on Pinterest

Shares